Mi az az értékesítési tölcsér, és hogyan használd kisvállalkozóként?

Az értékesítési tölcsér egy olyan marketingeszköz, amellyel az érdeklődőkből vásárlókat konvertálhasz. Hogyan fogj hozzá, milyen lépései vannak és hogyan érd el, hogy valóban vásároljanak? Olvass tovább, és megtudod.

Miért nem egyszerűen értékesítési spirál a neve, miért a tölcsér? Mert a tölcsér egyre szűkül. A tölcsér jellemzi legjobban, mi is történik pontosan: hogyan kerülnek egyre közelebb a potenciális vásárlók a kasszádhoz.

A cél az, hogy a vásárlás megtörténjen. Ehhez azonban végig kell járniuk 4 szakaszt, amely mindegyike külön jelentőséggel bír.

4 lépés az értékesítési tölcsér elkészítéséhez

Hogyan legyen bombabiztos a sales funneled? Először is, ne felejtsd el, hogy nem válik mindenki vásárlóvá, aki bekerül a tölcséredbe. Ezzel jó, ha már az elején megbarátkozol, de a cél nem is az, hogy boldog-boldogtalan vásároljon tőled.

Az AIDA-modell alapján megyek most végig a lépéseken. (Ez egy amerikai sales- és marketingszakértő nevéhez fűződik, ha részletesebben szeretnél utánajárni, Elias St. Elmo Lewis nevére keress rá.)

A - Attention vagy Awareness (figyelem)
I - Interest (érdeklődés)
D - Desire (vágy)
A - Action (cselekvés)

Ez a modell kíséri végig azt a folyamatot, ahogyan az érdeklődőből vásárló válik és boldogan csengeti ki a pénzt a termékedért/szolgáltatásodért.

Figyelem – 1. szakasz

Ez az, amikor eléd kerül egy hirdetés, vagy egy érdekes poszt, te pedig megnézed, és esetleg hagysz egy like-ot, ha tetszett. Még nem köteleződsz el, talán be sem követed azt, aki a jelzést hagyta neked. Lehet, hogy észre sem veszed, hogy az agyad egy hátsó kis zugában nyomot hagyott benned.

Kisvállalkozóként ezt a szakaszt éred el a blogbejegyzésekkel, hirdetési kampányokkal és a közösségi oldalakon való posztolással. (Khm, igen, kedves olvasó, üdv a tölcsérem tetején! Remélem, hogy izgalmas utazásban lesz részed. ;) )

Érdeklődés – 2. szakasz

Az első lemorzsolódás utáni szakaszhoz érkeztünk. Ők már érdeklődnek, és ezt az érdeklődést kell fenntartanod. Hogyan teheted ezt meg? Ha penge vagy a célcsoportod problémáinak és fájdalompontjainak ismeretében, akkor azt ezen a ponton kell megmutatnod.

Figyelj, mert ekkor még nem akar vásárolni. Még csak tájékozódik, információkat gyűjt, csekkolja, hogy a te terméked vagy szolgáltatásod oldja-e meg az ő problémáját.

Add a tudtára, hogy megérted a helyzetét, ismered a problámáját, és mutasd meg, milyen utat jártál be addig, hogy megoldást találj rá.

Ezt edukációs anyagokkal – mint egy e-book, online tanfolyamok, videók és podcastek – teheted meg. Célozd a problémáját, félelmeit és mutasd meg, hogy van kiút.

Ez volt a TOFU, azaz a Top of the Funnel, vagy a tölcsér teteje. Most pedig csoroghatunk is tovább.

Vágy – 3. szakasz

Idáig már csak a 10% jut el azoknak, akiknek felkeltetted a figyelmét. Közülük fognak kikerülni a vásárlóid, így nincs kecmec, igencsak oda kell tenned magad.

Ideje, hogy vágyat ébressz benne, hogy megszerezze a terméked/szolgáltatásod. 

Szüksége van némi megerősítésre. Hogyan segíthetsz neki a döntésben? Legyenek nyilvános vásárlói vélemények, visszajelzések – és jó, ha ezekre reagáltál is valamilyen formában, leginkább szövegesen. Itt vetheted be a kedvezményre jogosító kuponjaidat, ajándék e-bookot vagy más edukációs anyagot, kedvező szállítási feltételeket. 

A lényeg, hogy bizalmat ébressz és úgy tűnjön, hogy a te terméked vagy szolgáltatásod verhetetlen deal.

Cselekvés – 4. szakasz

Az értékesítési tölcsér csúcsához érkeztünk. Figyelj, hogy – ha online értékesítesz – minél kevesebb kattintással tudjon hozzájutni a vágyott termékhez/szolgáltatáshoz. Egyértelműen jelezd, hol tud vásárolni. Tedd számára könnyűvé a vásárlást.

A weboldalad sebességét is érdemes bizonyos időközönként ellenőrizni, mert ha sokáig várakoztatja átjutni a fizetéshez, tovább fog állni. 

Illetve a fizetési rendszered is legyen mindig top, hiszen annál bosszantóbb nincs, mint amikor a vágyott terméket hiába próbálod kifizetni, nem sikerül megszerezned.

Így készíts el a saját értékesítési tölcséredet

1. Gyárts olyan tartalmakat, amik a vásárlói útvonal és a tölcsér egyes szakaszain segítik a potenciális vevőid elköteleződését.

2. Lépj interakcióba az egyre jobban felmelegített közönségeddel, és kérdezd meg őket, hogy mi okoz számukra nehézséget - hiszen ebből derül ki, hogyan javíthatsz a szolgáltatásodon és a termékeiden.

3. Próbálj egyedi, a célcsoportod igényeire szabott üzeneteket megfogalmazni, hogy kitűnj a tömegből, és izgalmasabb legyen hozzád kapcsolódni.

4. Kovácsolj közösséget az érdeklődőkből, és csak akkor hozakodj elő az értékesíteni kívánt termékkedddel/szolgáltatásoddal, amikor felismerték a problémájukat. Aztán gyere és segíts.

5. Tegyél meg mindent, hogy a vásárlóid elégedettek legyenek, és kérj tőlük visszajelzést. Maradj izgalmas, hogy legyen értelme ott maradni a közeledben - hiszen mindig olcsóbb egy már előmelegített vevőjelöltet újra táncba hívni, mint egy hideget felmelegíteni.

Ha idáig elolvastad, az azt jelenti, elhivatott vagy a vállalkozásodban, és ha követed az AIDA-modellt, az értékesítési tölcséreddel behúzod azokat az érdeklődőket, akikből visszatérő vásárlók lesznek. 

Amennyiben szeretnéd, hogy a következő kampányod során végig rendben legyenek a lehengerlő üzeneteid, vedd fel velem a kapcsolatot és csapjunk a lovak közé.

Forrás: https://www.smartinsights.com/traffic-building-strategy/offer-and-message-development/aida-model/